ブランドマーケティング、ブランドマネジメントの経営コンサルティングのMCプロジェクト(MCP)

<流通業はどうすればKAIZENできるか>


「粗利率×回転率=交叉比率」、「POS売れ筋死に筋商品データ」皆やっているが、本当に収益性の改善は図れたか?
収益の根本は「顧客」です。
改善課題を発見するための根本は、製造業トヨタのKAIZENも、「現状の比較分析」から改善課題を発見します。
比較分析・・・・過去とのデータ比較でなない、他社との比較でもない。
現在の顧客・商品を、ボリュームゾーンをなす顧客層の利用頻度・1回の買物単価・1回の購買商品点数・購入品の平均単価・粗利率、ボリュームゾーンをなす商品群の販売数量・販売単価・粗利率、このどれが問題があるかをより良い顧客層・商品群と比較し、戦略的なMD(マーチャンダイジング)に改善する。
商品分析だけでは顧客は見えない・・・・戦略はたたない!
顧客を層化して、現在のボリュームゾーン顧客と改善して増やしたい顧客層(よりCustomerValueの高い顧客層)を比較することで、やるべき課題が明確になる。他社よりも売れ筋を安く仕入れて販売する・・・・それだけで収益を改善できるならば、徹底して競合他社を叩き潰して生き残ったら目標は達せられるかもしれない。
CustomerValue=顧客価値、をいかに高めるか!・・・・来店もしていない顧客を調べても絵空ごとのMD戦略語っても仕方ない。
利用客は、CustomerValueのさまざまのランク顧客の集合体である。
ベネフィットを感じているから来店している・・・・来店客のよりCustomerValueの高い顧客層にあったMD戦略を構築し実践することが大切である。
 商品分析も、交叉比率は資本を商品に投下しその効率性を見るのには適している。売れ筋商品(高回転率)をいかに安く仕入れるか(高粗利率)、悪いものは排除する・・・・それでどんな新しい商品と入れ替えるのか?
POSの売れ筋は、すべてのCustomerValueレベルの顧客についての総和のデータ・・・・他社の売れ筋データを手に入れて新たな売れ筋をつかむなどそうそうできるわけはない。何を基準に重点仕入れ商品を絞るのか?
目指す来店客のよりCustomerValueの高い顧客層にあった商品であるべきである。
どんな顧客層の利用頻度・1回の買物単価・1回の購買商品点数・購入品の平均単価・粗利率何が改善されるのか?、そのためにどんな商品の品揃えをするのか?、どんな売り場作りをするのか?
・・・・それが明確にしていかなければ、KAIZENはあり得ない。
確かに、トヨタ等製造業は理系出身者も多い。現場すべてが理系出身者ではない、ただ人を説得し理解させKAIZENを進めるには事実をいかに分析し予測を含めてKAIZENの方向を明確に提示するかが重要な部分でもある。
顧客管理システム・商品販売管理システムは、流通業は進歩し目覚しい進歩を遂げている。「しかし、そのデータは使いこなされずにいる。」文系出身ではあるがマーケティングに長年携わり、生産現場のKAIZENにも関わってきた者としてはそう思えてしまう。
顧客管理システム・商品管理システムの導入で、マーチャンダイジングのKAIZENが着実に進んでいくことを願う。


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