ブランドマーケティング、ブランドマネジメントの経営コンサルティングのMCプロジェクト(MCP)

■コトラーのマーケティング戦略の基礎
C見込み客管理

セレドア・レヴィットは、販売とマーケティングの違いを「販売は販売者のニーズに焦点を当てる。
一方マーケティングは購買者のニーズに焦点を当てる。
販売では、製品をお金に換えるという販売者のニーズ充足を重視している。
マーケティングでは製品はもとより、製品を製造し、供給し、最終的に消費されるまでのプロセスにかかわる全てを駆使して、顧客ニーズを満たそうという考え方を重視している」と違いを明確にした。

 マーケターとは、「見込み客」と呼ばれる他者からの反応(注目、購買、投票、寄付など)を求めている人のことである。
市場すべての人を満足させることはできない。マーケターは、さまざまな製品・サービスやマーケティング・ミックスを好んだり求めたりする購買客層(購買者グループ)を把握し、それぞれの特徴を分析する。
市場セグメントは、購買者の人口統計学的(Demographics)・心理的分類(Psychographics)・行動の違いを検討することで見つけ出すことができる。
組織はどのセグメントが最高の機会をもたらすかについて判断する=最高の形でニーズを満たすことのできるセグメントを選ぶ。

 標的市場が選択されると、組織は選択された市場に適した「市場提供物」を開発する。
提供物は、大きなBenefit(便益)をもたらすものとして標的購買者の心にポジショニングされる。
標的顧客は購買者の人口統計学的なものがなければ、需要を推定することは難しい。
心理的分類・行動の違いで標的顧客を捉えるのは、マーケティング施策の中味・質を高めるために必要である。
マーケターは標的市場のニーズ、欲求、需要を理解しようと努めなければならない。

 「ニーズ」とは、人間の生活に必要とする食料・空気・水・衣服・風雨を避ける場所など人間の基本的要件であり、レクリエーション・教育・娯楽などのニーズも無視できない。
こうしたニーズがそれを満たす特定の物に向けられると「欲求」(ウォンツ)になる。
人間の基本的要件としての「ニーズ」が、それを満たす特定の物に向けられる「欲求」になる、その過程の購買者のデモグラフィックス・サイコグラフィックス、行動特性などから見出せる傾向や原因・理由も含めて「受容過程」としてマーケターが究明し欲求(ウォンツ)へ影響を与えようとする。

 「需要」は、特定の製品に対する欲求で、支払能力に裏づけされる。
組織は製品を欲しいと思う人だけではなく、買う気があってしかも実際に買うことのできる人がどの程度存在するかを判断しなければならない。


株式会社MCプロジェクト Copyright(c)2003 MCProject Co.,Ltd